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“中國蝦王”信良記李劍:想做大連鎖卻不解決供應鏈,絕對是災難!

李劍 · 2018-03-30 13:56:45 來源:紅餐網 2948

(紅餐網武漢報道)3月29日,由紅餐網、湖北省烹飪酒店行業協會、武漢餐飲業協會、中國食材電商節聯合主辦,餐飲星咖秀、絕味鴨脖聯合承辦的第16屆紅餐創業大會在武漢洲際酒店順利舉行。10多位極具影響力的餐飲變革者和導師齊聚一堂,與現場500名餐飲精英共同深度剖析餐飲行業的困境與機會,探討如何通過“突破界限”,尋找餐飲發展的新機會。

以下為新辣道創始人、信良記CEO李劍的演講內容,主題為《爆品為王》。

一、更多消費者到外用餐,能否減少其決策成本最關鍵

我現在來湖北來得特別多,關于小龍蝦和爆品都放在了湖北,幾乎每個月都到湖北來,我介紹一下信良記做的事情,關于爆品的思路。

為什么信良記會做爆品,因為新辣道是以爆品為基本思維的模型來創立的。新辣道營業十幾年來,生意一直都還不錯,目前每年營業額十多個億,利潤也不錯,管理也規范。我從中發現了,不論你買手機、買冰箱,還是吃飯,爆品思維在每一個行業都是共性,比如手機中的蘋果、小米,因為爆品的最大優勢是可以減少消費者在選擇時的決策成本。

有很多企業和產品,整個SKU特別多,菜單也很復雜,大多數消費者接觸這一類企業后,會記不住產品,因此也就沒有關注和流量。而現在是流量時代,爆品真的是吸睛的利器,也是吸錢的利器。所以我堅定地將爆品做到極致,將一厘米堅持挖到十米深,這是當時做信良記的初衷。

在未來消費升級上,消費會由家庭廚房轉向社會廚房,不管是外賣還是火鍋店還是員工食堂。而信良記正是圍繞B端餐飲社會廚房這樣的客戶需求進行設計和打磨,因為我本來就是干餐飲干了22年,所有的餐飲形態都涉獵過,做得還不錯。

我是中國最早做寫字樓員工餐廳的,2002年賣盒飯一份份地賣,做魚火鍋的連鎖品類也是我打造的,所以,我了解B端餐飲的需求,我和很多很大的國內食品企業老板交流的時候,他說他也做了很多爆品,為什么客戶就是不買單,我說就是差那么一點點感覺,產品不能解決餐飲人的需求,盡管你做的是你認為的爆品,而我熟悉這個行業,所以信良記是圍繞社會化的需求品做爆品。

在“一日三餐廳”的新時代,所有食品入手就是三個場景,在新零售時代,你看到超市很少有傳統路徑下做的,在超市里新零售就是“餐飲+零售”,這是大方向,像盒馬鮮生,我們從盒馬鮮生買到家烹調也有轉變,由買食材在家烹飪,慢慢轉成簡單、快捷的加熱復現,這也有待于食材的標準化。原來市面上只賣活的小龍蝦,想想你一年能在家里烹調幾次活的小龍蝦,都是到外面吃的。

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現在的趨勢就往這個方向做,類似于絕味這一類的輕餐飲,外賣、小模型這種方向會多一些,大型的、多品種的中餐,基于效率,壓力會越來越大。

很多人覺得顧客的需求很復雜,其實我覺得就是8個字,第一叫“物美價廉”、第二是“簡單易得”。

我們這個行業里不管做哪一個環節,做品牌、工廠,還是農業種植、養殖,本質都一樣,你有沒有貢獻,能不能對終端顧客提供更物美價廉,更簡單易得的好食品,做出了價值,你才可能在這個行業和生態里有你的位置,如果沒有就可能是被淘汰的舊勢能。

二、小規模餐飲背后需要大軍團,否則很難提高效率

剛才是站在消費者角度,現在站在產業角度來談。一般是從小農產向小工廠流通,再向小市場流通。小規模企業的優點是靈活性高,壞處是效率不好,大量的效率會被浪費。以小龍蝦為例,不論收蝦人的成本,還是工廠管理不善浪費掉的成本,不論是物流不善浪費掉的,還是最后火鍋店龍蝦館廚師管理不善浪費的,最終都是羊毛出在羊身上,都是消費者買單。

我們貌似都是孤立地看,為什么我的生意不好?你有沒有深刻地去想,如果你的上游不太好,你再好也沒有用,去年龍蝦館再努力沒有用,你買蝦成本就50塊錢,有什么用,這需要一個鏈條的優秀企業聯合起來作戰,而不是孤軍奮戰,這個真的很重要。

對顧客而言,他最終看到的是一個個孤立的飯館、外賣、平臺,但其實背后一定得是一個個軍團,從一產到二產到三產到流通。如果你堅定地站在優秀的流通體系和生產體系里,你的效率一定夠強,這沒什么訣竅,因為效率是商業競爭的本質。

為什么信良記得能夠做很好的爆品?我們做這個行業做了三年,我在這個行業為這個事準備了20年,有投資人問我說這個行業里,會不會有其他人有可能做信良記一樣的模式,我說有難度,他說為什么?我說因為沒有我。

我有20多年的市場經驗,而且我用200個門店去驗證這些經驗是對的,所以我是我們公司最大的產品官,我雖然不會做產品但我會說產品,我告訴你該怎么調,調成一款B端餐飲企業能買賬的東西。這是很多做食品、做互聯網等跨界人士很難去復制的。

信良記為這個事情準備了二十年,我們最大的核心法寶,是有一個被業內命名為中餐標準化研發領域的貝爾實驗室,——亞洲美食聯合研究中心,這個研究中心是信良記的核武器,我們在里面投入了巨資,在北京最核心的五星級酒店投入了近千萬,只為了烹飪美食和食品科學完美結合。這個領域的人我在國內很少遇到,于是我想中國沒有我就自己做,慢慢形成了這套方法論和能力。

三、不解決供應鏈難題,不可能做大連鎖

用爆品有什么好處,第一是餐廳最大的競爭都是效率,所以爆品的供應鏈有助于提高人效,你讓他做五件事你付他100元的工資效率就低,第二是平效每平米,你在商場租一個面積一平米5塊錢10塊錢都浪費了,第三是時效,能不能快速出餐,爆品供應鏈有助于解決這些問題。

爆品供應鏈有很多人會質疑好不好吃。什么叫好吃,全世界有一道菜全世界都認為好吃,交口稱贊,大家知道是什么嗎?叫媽媽做的菜,我一直舉這個例子,你媽培養了你30年,你媽手藝再爛你也覺得好吃,標準化產品的好處可以持續穩定地培養你的顧客,好吃的就是對顧客持續穩定的培養,你看星巴克也許不太好喝,久了就好喝,你要滿足基本的味道水平線,好吃是感覺,味道是數據可以被定義的,甜度、咸度、辣度、溫度都可以量化,你要把味道搞到80分以上再持續穩定培養就贏了,標準化的產品比較好的就是對一些餐廳而言可以持續培養顧客的忠誠度。

還有簡單復制快速連鎖,這是爆品供應鏈對于連鎖企業的優勢,你想做大連鎖,不解決供應鏈,絕對是災難,這是N多年前一個行業內的大哥級人物告訴我的,他是擁有肯德基的百勝集團總裁,他當時給我說餐飲企業不同的階段競爭的打法,最早期什么都不要想,有一個好產品就可以了;有了好產品就得有好的運營體系,保證你的好產品能復制;有了好產品之后你的開發就很重要了,開發很重要以后,宣傳就很重要,因為你的店越來越多了,他說到最后你有百八十家門店,所有的技術都叫供應鏈,當時我們投巨資布局供應鏈,今天我得以向中國世界級食品企業的終極目標,發起沖擊。。

信良記不會做很多產品,這是我們一直堅守的,我們可以做很多產品,但不想做很多產品,原因是我們沒有能力,就算我們拿了2億投資,我也不認為我有能力把無數個產品做到極致。我認為我絕對是中國蝦王,還是全球小龍蝦之王,就算在湖北我也敢說我是蝦王,因為信良記的所有單一業務,在全世界全中國都是規模最大的,從一產到二產都是最大的,我就想把一兩個產品做好,因為我是做餐飲過來的,我知道每一款食材用不用心區別太大了,最后挑剔的顧客一定會用腳投票,會用鈔票來投票,來說你的飯館好不好。

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