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關上大門,咱們聊聊餐飲加盟的“四件套”

王冬明 · 2021-03-02 09:23:20 來源:紅餐網 4504

餐飲連鎖加盟在中國已發展了20多個年頭,但大部分餐飲連鎖企業,對加盟還處在蒙圈的階段,始終保持著又愛又怕的初戀狀態。到底要不要放加盟?加盟會不會讓品牌死得更快?

今天,紅餐網專欄作者王冬明和大家聊聊加盟那些事兒。

不管大家承不承認,加盟,都是餐飲業永恒的話題之一。

我經過8年的研究與實踐,前后與十幾位餐飲快招大佬請教,又和幾十位餐飲老板及加盟被騙者促膝長談,總結了上百個餐飲品牌實踐過的心得,與大家分享一下。

要不要放加盟

其實大多數餐飲創始人對開放加盟這事,充滿了顧慮。我們先來聊聊放加盟的好處,再聊聊放加盟的壞處和應對方案。

首先,如果品牌做得比較好,別人來找你加盟,也許你不屑于那幾個加盟費,但別人看你生意好,勢必也不想放過賺錢機會。那么他們就會有兩種舉措:一是加盟一個和你很像的品牌;二是直接山寨你的品牌。

兩種情況都會對你本地的市場進行蠶食。長期來說,你生意越好,也就越容易被山寨圍攻。

△圖片來源:攝圖網

其次,開放加盟是一種自我保護的戰略。如果對方是你的加盟商,他肯定不愿意離你的店太近。因為同樣的品牌、同樣的菜品、同樣的價格,新店很難與老店形成快速競爭。

但如果你選擇不開放加盟,他就可能會開個山寨店。這種情況,對方會希望離你越近越好。因為他們認為,你已經驗證了這個商圈,并養成了顧客喜好,不同的品牌、不同的菜品、不用的價格,貼得越近,越能截取你的客流。所以很多山寨品牌都是門對門開或是隔堵墻開的。

最后,就是市場飽和度問題。如果你不放加盟,山寨臉對臉開,就算對方最后倒閉了,但他開業之初的促銷也會拉低你的營業額。你好不容易熬死他了,但張三死了,還有李四,李四死了接著還有王五、趙六門對門去開店惡心你,陷入無限死循環,最終品牌不得善終。

△圖文無關,紅餐網攝

和弊端相反,品牌開放加盟的好處其實很多。加盟是一個品牌發展及避險的最好方式。

同時,也是品牌輕資產發展的重要方法,品牌不用大量的投資實體門店即可占領市場版圖,迅速做大做強。

或許有人會說,有的品牌融資開直營也不錯啊。其實那很多也是加盟的一種,只不過是打包加盟。融資個上千萬,就等于一個加盟商加盟了幾十家門店,其中的道理是一樣的,這里就不展開細說了。

怎么放加盟

我見過很多品牌在開放加盟這件事上舉步維艱。找加盟公司、去展會、登加盟網站,最終都是杯水車薪。錢沒少花,市場開拓效果卻差到令人發指。

某餐飲老板,和我見面之前,居然談黃了387個意向加盟商,本子和手機上都是密密麻麻的電話。

實際上,加盟放不出的餐飲老板大體上都有幾個認知錯誤。

首先,加盟前準備做得太充足。什么辦公室、中央廚房、服務團隊、招商部、樣板店、律師擬合同、注冊商標、加盟備案、學習對手方法等等。我可以完全負責任地告訴大家,這些不是沒用,但對于30家加盟店以內的品牌來說,屁用沒有。

那為什么這些餐飲老板要如此準備呢?總結起來是因為不懂,所以怕,因為怕,所以力求一個萬事具備來壯膽。最后的結局就是,萬事俱備,東風這輩子也見不到。這里的理論和實戰中間,就隔著一個“懂”字 。

△圖片來源:攝圖網

其次,是加盟費上的認識錯誤。這是90%餐飲品牌在初期基本都會犯的錯誤,把加盟費設置得太高。

就問一個問題,每個加盟商都交加盟費,每個品牌都交加盟費,但加盟費是什么?我講了這么多課,每次問到這個問題,幾百個餐飲老板沒有幾個能說得明白。

加盟費就是加盟店的開業籌備費。一家店開業,要有LOGO、要裝修、要培訓、要選址,所以加盟費之外不要收品牌使用費,但要額外收管理費。因為管理輔導,是籌備開業后才會涉及的,所以不包含在加盟費里。?

那加盟費設置多少合適呢?這個就要看品類決定。有一個詞叫做“價格甜蜜點”。加盟費收高了,加盟商會猶豫不決,收低了就會降低品牌利潤。

還有就是保證金,如果你沒有個七八十家店,記住別收保證金。我知道你有一百個理由和我說為什么要收,但保證金是加盟掉單50%的誘因,這里也不展開細說了。

△圖文無關,紅餐網攝?

最后,就是一些白癡的基本技巧。比如加盟要不要花錢做推廣。舉個例子,你總部在廣州,新疆有人在加盟網站上看到你的相關加盟信息。身在廣州的你想一個電話就讓人家飛過來把錢交了?你得有多大魅力。這里建議大家別在鳳毛麟角的事情上浪費資金和經歷。

再比如,加盟商談成的概率最高也就是80%,因為有20%是競爭對手和過來扯淡的,但談判成功率低于20%,就是你的大問題了。

△圖片來源:攝圖網

還比如,別整辦公室,這個證明不了你公司的實力,最多證明你想放加盟罷了。再比如,別見面請加盟商吃飯。他來這不是吃飯的,你的熱情,在他們眼里是無事獻殷勤,會嚇跑人家的。

這方面技巧太多了,不能一一具體說明。總之記住一句話:你的加盟談不成,不是你應該說什么做什么。而是你說了太多、做了太多不該的事情。


放加盟會不會讓品牌死得很快 ?

餐飲老板的三個夢:品牌夢、上市夢、百年夢。簡單問一句,新中國成立有100年了嗎?人活100年是普遍現象嗎?

國內有個數據,疫情前餐飲品牌倒閉平均時間是0.85年。品牌活過6年的不足5%,活過10年的不足1%。這數據對不對,仁者見仁智者見智。但大家要明白一個道理,不管品牌死不死,你們都別忘了初心。

△圖片來源:攝圖網

相信很多餐飲老板第一天干餐飲的初心,是想讓自己、讓老婆、讓孩子、讓父母衣食無憂,并不是所謂的打造個百年知名上市品牌。人活一世,有幾個10年讓你餓著肚子,沒白天沒黑日地賭命。最后遇到點危機,一夜活到解放前。疫情難道還沒能讓大家活明白嗎?

我每次講課都對會問現場餐飲老板,一個餐飲品牌實怎么死的?不是品牌不好、不是服務不好、不是菜品不好、不是我們不用心,而是我們的公司不掙錢了,最終活活把自己餓死。

所以,良性持久盈利才是出路。那怎么良性呢?

就是低成本做大做強。這樣可以無限壓低風險,活下來,才能活得好,富起來了你才有機會善待自己、善待家人、善待員工、善待你的加盟商。否則怎么善待?用嘴去善待他們,顯然是不長久的。

△圖片來源:攝圖網

雖然我們不愿意承認,但按照前車之鑒,品牌必會消亡。如果大家堅持直營穩扎穩打,可能有一天,或許會兩手空空的離開餐飲圈。

但按照戰略性多源發展,比如直營、加盟、供應鏈等組合型來走,就算哪天品牌消亡了,你也不會兩手空空離開的。所以,如果結果是注定的,你愿意選擇哪種?

放加盟會不會讓自己麻煩纏身

最后一個問題,加盟會不會讓你麻煩纏身呢?比如加盟商不好好干,壞你名聲?比如他們開多了,分流你的客人?比如他們不掙錢,半夜踹你家大門?比如他們掙錢翅膀硬了,自立門戶?比如他們因為某種原因,把你告上法庭?

我的答案就一個字:會。

單說加盟商會不會告你這事。什么加盟備案、公司正規化、加盟商盈利、律師擬合同、商標注冊等,都不能避免這個問題。一個也許你們想不到的事情,多年實踐得出的結果顯示,一個正規的餐飲企業放加盟,被告概率最大的是那些加盟盈利的加盟商 。

其實這個問題可以從兩個方面來避免。第一個是概率。一切事物脫離概率聊天都是耍流氓。被加盟商告的概率基本就是2%,也就是100家才有2家告你。大不了把加盟費退了不就結了嗎,費這勁呢,不是還有98個和你在一起嗎。

第二個就是法律,大家記住,法律和普通人認知是不一樣的。下面的內容敲黑板,要考的,合同里面的核心不是責權利的內容,而是法人與糾紛歸屬地,這兩個搞明白了,99%的風險都沒了。

△圖片來源:攝圖網

大家如果還是擔心風險,我就再談回概率問題。如果你有10家直營店,每天每店100個顧客,一年就是365000人次消費,干上10年,就是365萬人次吃飯。這里,你能保證沒一個顧客吃躺下的?有一個,你就要去里面蹲著了。但要是1家直營和9個加盟店呢,你的風險是前者的1/10。

再翻回來說,你一家店投50萬,10家直營就要投500萬。你10家加盟一分沒投,怎么也要掙50萬吧,里外里兩者就差著550萬。一個疫情,你是10家直營店,兜里沒錢活的下來,還是兜里550萬扛一家店活的下來?

有人會說了,我直營店掙了錢都是我的。那反過來問,你開10家都保證掙錢嗎?一年都掙錢,十年呢?加盟商投資冒風險開店,人家多掙點怎么了?甘蔗沒有兩頭甜,什么叫共贏,就是有錢一起掙,有難一起擔。 ? ?

結? 語?

好了,今天就聊到這里,篇幅有限。最后和大家說一下放加盟的四大原則:不違法、不缺德、不花錢、不白忙。?

如果有人覺得我的文章扯淡得太多,請多多見諒,畢竟白吃的龍肉,也有嫌塞牙的,更何況我這種拙文呢。???

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王冬明

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多家知名餐飲連鎖品牌戰略顧問,18年餐飲連鎖經驗,曾任職于麥當勞與百勝餐飲集團,專注于高效連鎖盈利模式的搭建與解決方案。個人微信:think_vip,公眾號:餐飲小道消息(cyxdxx)。

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