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餐廳生意越來越差,是咬牙堅持還是放棄止損?

蔣毅 · 2017-05-17 18:18:27 來源:紅餐網 2405

餐廳生意越來越差,是堅持下去還是放棄止損?

前幾天,一個做串串的朋友來店里找我。通過介紹得知,他的店以前每天能賣好幾千,但是最近幾個月越來越差,日營業額現在只能有幾百元,為了節約成本,員工也裁得只剩三個人,面對這種情況,他有點不知道怎么辦,內心十分憂慮,因為他是借錢創業,身負債務,確實挺為難的。

因為我對他所在的商圈不太了解,對他從事餐飲的經歷也不了解,對于他們的產品更不了解,所以當時不敢冒然回答他的問題,我非常擔心自己的話影響了他,如果不能起到很好的作用,那豈不是讓對方陷入更大的麻煩。為此,這幾天一直在思考這個問題。

但遺憾的是,思考了幾天,我也無法找到一個可以替他解決當前困境的方法,甚至,越想我越是覺得,面臨這樣的情況,如果是我的話,會怎么做?由此我回想了豪蝦傳在2012年以前的那三年。對比我們當年的堅持,與這位朋友現在的堅持,之間的不同到底在哪里?

任何一種堅持,都是因為能看到希望和目標

2012年之前的豪蝦傳,生意并不好,尤其是2011年。因為2010年底“洗蝦粉”謠言滿天飛,導致2011年全國的龍蝦市場萎靡,我們豪蝦傳也深受其害。在夏天龍蝦消費的高峰期,都經常出現營業額為零的情況,也就是說,當時我們的日營業額,在正常情況,也只有幾百元。

有幾次,我都反復問過二哥,當初他為什么能堅持得下來?二哥的回答很簡單:因為他覺得我們有希望做起來。 他認為,我們生意不好,不是味道差,而是知道我們這個味道的人太少,隨著知道的人越來越多,我們的生意一定可以做得很好。

△豪蝦傳麻辣小龍蝦

當時還沒有微博,我們與客戶的關系僅僅用小靈通來維系,從2009年到2011年,我們三年時間一共只積累起了200多個好吃嘴,而這些好吃嘴的聯系方式,全部存在那部小靈通里。因此,讓二哥在如此糟糕的局面情況下,還愿意堅持下去的理由,就是他小靈通里面的200多位龍蝦愛好者,讓他看到了有可能做起來的希望。

當然,后來的事實也證明了二哥的這個判斷,在2012年我們借助新浪微博的傳播紅利,豪蝦傳在成都餐飲市場異軍突起,成為一匹黑馬讓業界震驚,并在隨后成功打開了成都的龍蝦消費市場。

那么這位朋友的串串店呢?首先是從這位朋友的言談中,我看到的更多是憂慮,對市場的憂慮,對店鋪周邊環境的憂慮,對自身產品的憂慮,以及對未來發展的憂慮,這些憂慮掩蓋了可能存在的那些希望,我覺得,這才是最危險的事情:任何一種堅持,都是因為能看到希望和目標,否則堅持就沒意義。

選擇堅持下去,需要有“三換”的思路

遺憾的是我對串串不太了解,所以無法針對串串這個品類給出太多意見,這位朋友是加盟其他人的品牌,現在自己遇到困難,品牌方也完全不聞不問。

當然,這也不怪這個品牌方,現在絕大多數品牌都是這樣的情況,尤其是火鍋和串串這兩個大熱門,因為發展的太快,開店的數量太多,配套的管理和幫助,肯定跟不上。

但是,拋開串串這個品類不談,針對整個餐飲行業來說,如果遇到這樣的情況,應該怎么辦呢?是否有一個可供參考的理論知識?或者可供借鑒的餐飲案例?老實說,并不多,根據我自己這些年在餐飲上的觀察和積累,我覺得,遇到這樣的餐廳,需要有“三換”思維:

1.換客群 ?

這個世界上,幾乎每一種食物都有他的目標客群,我們自己不喜歡的東西,在其他地方卻可能有大量喜歡他的人。比如毛雞蛋,我是絕對不會吃,但我身邊就有好些人特別喜歡毛雞蛋,臭豆腐也一樣,類似的東西很多,它說明的一個現實是:任何一道美食,它都有目標消費群。

如果那些怪異的美食都有自己的消費群,作為串串這樣的大眾美食,其目標消費群肯定也就更不在話下了。但在某些人群聚集區,適應串串這個消費檔次的美食品種,可能生意就很好;相反,則可能生意慘淡,怎么做宣傳,搞活動都沒人去吃。

比如在安置房比較集中的那些小區,人均在50元左右的自助餐和那些中小的特色餐館(比如烤魚,串串等)就比較受歡迎,高檔的西餐廳到這些地方去,幾乎是自尋死路;在中高檔收入人群聚集的地方,裝修上檔次,服務很貼心的餐廳,可能生意相對更好,而環境糟糕的蒼蠅館子可能就舉步維艱。

換客群的思維

在不想更換產品的情況下:

1.評估自身所在商圈的客群。是否是自家產品的目標人群,或者說自己產品的目標人群有多少,哪些人是會受影響到店消費的對象;

2.做宣傳也好,搞活動也罷,就要針對這些目標人群來做。否則花再大的力氣,再多的金錢,結果宣傳對象根本不是目標客戶,那肯定沒效果。

2.換產品

如果一個地方的目標客群無法改變,并且這些客群不是自家產品的目標用戶,那就需要考慮更換自家的產品,根據目標人群的喜好和消費特點,去找到他們樂于接受的產品。這種思路,與前一種思路是截然相反的:前一種是換消費者,而這一種是換產品,兩者有本質區別。

對于一家餐廳來說,如果由曾經的好生意,慢慢變成差生意,這個變化不僅老板自己親身經歷,周圍的消費者其實也看在眼里,到后來會變得越來越糟糕。這糟糕主要在消費者對它都失去信心:當看著自家樓下一家餐廳生意越來越差,你作為消費者會如何想?這個店味道不好?這個店服務不行?這個店價格太貴?

總之,不會有好的評價和感覺,老板如果不找到解決辦法,久而久之,這個店就會徹底被周圍的居民給拋棄。因此,與其讓大家心里等著看你什么時候死亡,不如主動更換招牌,更換產品,重新開始做一個產品:一方面,這個產品是針對目標人群的新產品;另一方面,消費者心里也產生變化,會拿看新店的心態來對待。

|換產品的思維

如果周圍的客群是固定不變的,那與其花最大的力氣去改變他們,不如干脆改變自己的產品,給這些目標人群一個重新開始,給他們愿意重新走進店的欲望和意愿。

這也可以算是破釜沉舟的一種做法:不用受那種鈍刀割肉的痛苦,可以奮力一搏。

3.換鋪面 ?

如果對自家產品很有信心,覺得出品,味道和價格這些都沒問題,客群也沒什么大問題,只是因為位置不好,客流全被其他餐廳截流了,那么不妨考慮更換一個更好的鋪面來。不要覺得這是丟人的事情,實際上,在餐飲市場,這樣的案例非常非常多。

比如,當前成都最牛的一家火鍋店,他們在更換到春熙路商圈之前,一樣的味道,一樣的老板,生意卻始終不怎么好;結果當他們以高昂的代價拿下太古里旁邊這個鋪面后,生意開始出現轉機,后來一發不可收拾,引領成都餐飲潮流,創造各種營業神話。他們就屬于典型的換地址得發展的案例。

(圖文無關)

串串也一樣,目前成都最牛的串串,在最后爆發之前,在成都也先后換了好幾個鋪面,前面的鋪面生意都沒做起來,直到換到現在的位置,才獲得轉機,不僅生意火爆,而且一躍成為成都串串的王牌。因此,在客群沒問題,產品也沒問題的情況下,那么更換鋪面也不失為一個最后的選擇。

小結

如果一家餐廳生意由好變為不好:

首先,看老板能不能看到希望,有沒有堅持下去的信心,如果看不到希望,那最好選擇放棄,在虧損的情況下,越早放棄損失越小;

如果還能看到希望,對自家產品還是有信心,那不妨參照上面的“三換”思路,去做出適當的調整,或者可以獲得一線生機。

本文作者蔣毅(微信:cdzh56),紅餐網專欄作者;轉載請注明作者姓名和“來源:紅餐網”;文章內容為作者個人觀點,不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 :cjm1900


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豪蝦傳創始人。在四川擁有20家分店,通過獨創的“四川鹵煮龍蝦”成功打開成都龍蝦消費市場。從2009年開始,在網絡上連載創業日志,內容接地氣,已接近400萬字,被譽為餐飲行業最有價值的創業實戰寶典。(微信:hxz9861,公眾號:luzhulongxia)

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