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疫情下,低成本也能玩轉餐飲營銷(實操案例)

顧亮 · 2020-05-09 21:35:10 來源:紅餐網 4199

很多人以為營銷就是要花大錢,不花錢的營銷是沒有效果的。事實真的是這樣嗎?其實在餐飲行業也有一些小成本的推廣營銷手段,花費不多效果還不錯。

下文,將由紅餐網專欄作者顧亮為大家講解一下。

很多人投身餐飲行業后會發現資金不充足,需要花錢的地方太多,因此在營銷方面縮手縮腳。其實,餐飲營銷也有花費少、操作簡單的實用方法,下面我舉 3 個自己的實操案例供大家參考。?

01?一家小面館如何成功吸引巨頭客戶?

貝勒府杠子面本是一家不知名的小面館,它位于大名鼎鼎的零售巨頭歐尚超市旁邊。如何讓行業巨頭瞧 得上這一家小面館,進而吸引它的大量員工來店消費呢?

我想到的是借力,借事件、借媒體的力:

第 1 步:產生聯系? ?

在感恩節期間,貝勒府杠子面聯合媒體開展了“你為父母煮面,我來買單”的活動,目標顧客是歐尚員工。

這個活動對歐尚的利益是:可以免費通過媒體傳播員工的正能量,同時舉行了員工活動,活躍了員工的工作氛圍。而對貝勒府杠子面來說,通過歐尚發布活動,他們員工大都會知道在公司周 邊有這么一家面館,這就提升了面館的熱度,與目標顧客產生了聯系。

第 2 步:用優惠政策和產品吸引? ?

對歐尚員工實行優惠政策,吸引他們到店消費,并時不時推出具有自傳播功能的產品,比如在六一推出的返老還童熱飲,在新年推出的魔鬼滾蛋: 將雞蛋做成魔鬼骷髏頭象征著一切的不順、不美好、不如意,這時上一份滾燙的芝士,掃一下二維碼,在音樂的配合下許下新年心愿,將魔鬼放入滾燙的芝士里煮了它、吃了它,從此新的一年所有的不順都將通通滾蛋!?

享受產品像是在看一場舞臺劇,這樣的記憶必定是深刻的。這兩款產品都有自傳播功能,充分說明不花錢的推廣完全有辦法做,而且效果還非常好!就此,一次完美的“小人物傍大款”事件就此完美完成了。

02?沒有廣告費怎么做開業營銷?

滴樂咖啡是一家韓式咖啡連鎖店,在最初進入中國時沒有廣告費,如何 做開業告知?想要快速引流,銷售儲值會員卡,該如何做??

第 1 步:了解它的客群? ?

尋找周邊是否有滴樂咖啡的客群資源。經過走訪梳理,我們發現該店旁邊有兩棟寫字樓,于是我們通過這兩棟樓的招商專員,逐一拜訪了寫字樓中規模較大、人員多,平時對咖啡廳場景需求大的公司,如保險公司、理財公 司等,并為他們提供如下優惠:開業前 1 天,每家公司人事負責人及 4 名管 理層人員可以到店免費試吃,其余每名員工發一張 7 折優惠券,開業期間 15 天內使用有效。?

第 2 步:借助平臺發布開業活動告知? ?

除了大眾點評網,咖啡廳找了目標客戶使用頻率較高的招商銀行,以及與咖啡廳相鄰的金逸影城(目標客群符合咖啡館定位人群)等渠道,建立戰略合作聯盟:雙方會員優惠共享(實現雙方會員利益增值),并通過給予一定名額的免費咖啡券(給予對方會員福利),借助其公眾號及線下渠道,實現開業活動的廣而告知。?

第 3 步:將試吃費用降到最低,效果最大化? ?

咖啡廳聯合本來生活網提供活動水果,諾心蛋糕提供活動糕點,同程旅游網提供活動獎品(免費旅游券),e 袋洗提供免費洗衣券,借助這些平臺對活動進行曝光,擴大品牌知名度。?

在這場開業活動中,被邀請來的目標白領獲得了利益最大化:結交朋友、了解咖啡知識、享受美食、領取獎品;而咖啡館則可以通過現場活動告知會員卡優惠,并借助現場氛圍促成現場售卡,實現三方共贏。?

03?不花一分錢做廣告且獲得團購大單?

大光明是一家擁有百年歷史的影院,由于空間所限,裝修上已無法做大的調整,設施陳舊、客流下滑、團購萎縮。越是這樣,在品牌推廣上他們就越不愿意投入任何費用。?

因此,我接手這個案子后,沒有從廣告投入上著手,而是充分了解它的客群。這些客群經常去哪里?在影院周邊能整合的資源有哪些?怎么不花一 分錢,實現品牌曝光和引流?

△電影院入口(圖文無關)

經過調查,我發現周邊有人民商場、美羅商場、CoCo 奶茶、麥當勞、蘋果店、自然堂、華潤超市、屈臣氏、味千拉面、咖啡店、便利店等,這些都是這家影院目標人群經常去的地方。那怎么和他們搭上線呢?

第 1 步:建立戰略同盟? ?

建立戰略同盟后,顧客憑大光明會員卡,在同盟商家處可享受優惠(回 饋老顧客),而這些商家的顧客憑消費小票到大光明影城也可享受優惠(引流)。有了優惠,就需要廣而告知,而對其他商家有利的事,這些渠道商家自然愿意免費幫你打廣告,從而解決了品牌免費推廣及引流的問題。

第 2 步:解決團購乏力的困局 ?

通過梳理,我們整合了一些有效資源: 央企方興地產的項目需要高端潛在客戶到售樓處了解項目,以便對潛在?客戶進行挖掘、跟蹤;而金螳螂集團需要員工福利;大光明則需要銷售團體票。

于是,我們嫁接了這三方的需求:?

方興地產買了大額大光明影城電影票,吸引他們的目標客戶到售樓處; 金螳螂的員工憑員工證可到方興售樓處品味下午茶,并可領取 2 張大光明電影票(沒有任何投入,解決了員工福利);大光明影城輕松售出大量團體票,三方獲利。

整個案例從品牌推廣、吸引目標客群、實現團體票銷售,沒花一分錢,效果卻顯而易見,對于餐飲初創企業很有借鑒意義。怎么做好周邊市場,抓住目標客戶,整合周邊資源?這值得大家思考。?

很多初創企業者遇到疫情,遇到阻礙就會慌了神,腦袋里面一片空白,不知道如何 是好。我們說“旺季取利,淡時取勢”,“取利”就是要奪取最大的銷量,獲取最大的收益;“取勢”則是獲取制高點,爭取有價值的東西,包括人氣、口碑、品牌知名度等,從而建立長期的戰略優勢。沒有困難時期的“勢”作為鋪墊,就很難獲得旺季的“利”。?

結語 ?

眾所周知,目前這種情況,連西貝都再說撐不下去,所以不是你一家難,無論什么品類都是如此。在這樣的困難時期才是最需要做營銷的時候,因為整體消費人群減少了,并不是某個品類的特殊情況。?

這時候,營銷要解決的是如何引起顧客的注意,吸引消費。找到客戶人群匹配的異業合作,低成本引流更適合目前的中小餐飲企業。

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顧亮

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 雅斯特酒店集團副總裁

 原合眾合咨詢公司合伙人

 江蘇省餐飲行業協會飲食文化專業委員會主席

 阿里巴巴國家認證數字化管理師

曾任多家世界500強企業品牌負責人,也是餐飲界為數不多的有豐富創業實戰經驗與扎實理論為基礎的實戰派專家。

在引爆產品力、引爆客流力、引爆復購力以及餐飲數字化轉型上有豐富的實戰經驗,切實助力中小餐飲企業引爆現金流!


(微信:gu_27755406 微博:尋真務實)

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